积尘的货架前，
那个少年的25年后

1-1. 从超市货架学到的消费者心理

货架从不说谎。

消费者在哪件商品前停下来。伸出手。又放了回去。营销的真相，就藏在那3秒钟里。

消费者买的不是商品，买的是语境。

每家超市都把果蔬区放在入口处，是有原因的。让你首先感受到新鲜。先激活大脑的信任回路。之后，加工食品、冷冻食品、日用品的动线才展开。"这家超市值得信赖"的情感被预先设定，购买行为才随之发生。

中小制造商老板最常犯的错误："我们的产品明明更好，为什么卖不出去？" 质量不是购买的充分条件。无论产品多好，如果没有建构出让消费者认知、信任并做出选择的语境，再好的产品也只能死在货架上。

超市不是卖商品的空间，而是设计语境的空间。 懂得这种设计的人，才能掌控流通。

1-2. 制造商忽视的，经销商了解的

制造商和经销商用不同的语言看待同一件商品。

制造商说："这个成分有多好。" 经销商想的是："这件商品摆在哪个货架上才能卖出去。" 直接触达消费者的，始终是经销商的语言。

韩国科技（Korea Tech）李东烈提出的"流通研发"正是由此出发——用流通一线的数据反向推演产品设计。"研发人员专注于产品本身，难以聚焦消费者。" 用流通一线的消费者洞察来反向推演研发，最终在2021年创造了KAHI 250亿韩元的销售额。

制造商只缺一件事：

消费者不是在选择商品，而是在确认自己早已做出的决定。

超过70%的购买决策在消费者站到货架前就已完成。品牌认知、周围推荐、社交媒体曝光——设计这一过程，才是营销。掌握这份"设计图"最多的，是经销商。

经销商拥有数据，知道哪件商品在什么天气、什么时段、卖给什么客群。这种信息不对称（一方拥有远多于另一方的信息）构成了B2B流通的底层结构。

1-3. 国内B2B流通的结构性低效

先看数字。

2,000万亿韩元（约1.5万亿美元）——国内年度B2B交易规模。其中数字化比率不足8%，剩余92%通过电话、名片和展会完成交易。

3到6个月——中小制造商找到一家新合作经销商所需的平均时间。销售代表的个人关系网络，就是公司的全部销售力。

这种低效为何延续至今？三个结构性原因：

第一，信息不对称。 制造商不了解市场均价，经销商不了解制造商的实际产能（CAPA）。双方在互不知情的状态下谈判，结构性弱势方由此产生。

第二，信任成本。 如何信任一家从未合作过的制造商？从样品申请到合同签署，没有标准化流程，每笔交易都要从零开始重建信任。这些成本累积成数以万亿计的机会损失。

第三，渠道碎片化。 家庭购物频道、线上、线下、海外子公司各自独立运营，无法形成统一的采购策略。

这不是技术问题，而是结构性问题。结构性问题只能靠平台来解决。

1-4. 流通为何必须在现在改变

三件事正在同时发生改变。

AI的大众化。 过去，需求预测、匹配算法和风险评分是大企业的专属工具。如今，中小平台也能使用同样的技术，入场壁垒已经倒塌。

消费趋势加速。 社交媒体的病毒式传播将产品生命周期从三年压缩到三个月。一个需要6个月的采购流程，已然落后于市场。

千禧一代与Z世代买家的登场。 B2B采购决策者的世代更迭了。他们通过平台搜索寻找合作伙伴，而不是展会名片。平台——而不是供应商——成为了信任的标准。

流通必须改变的理由，不是道义，而是生存。

25年前那个问题的答案，终于在数据与AI的时代到来了。

2-1. 从进口流通到自有品牌——韩国科技的转折点

李东烈于1998年从首尔的世运商场起步。他追赶着按3天、5天轮换的农村集市，摆摊销售、现场演示玻璃清洁工具，并拿下了独家经销权，最终打入家庭购物频道。

创立韩国科技（Korea Tech）后，他相继拿下三款独家进口大爆品：李英爱代言的美容按摩滚轮ReFa、EMS运动健身仪Sixpad，以及面部肌肉训练仪Pao。

但他感到一种根本性的缺失。"再怎么卖，终归是别人的东西。" 一旦授权合同到期，业务的持续性便无从保障。

这种缺失驱使他走向制造与流通一体化企业。他不满足于建一座工厂——而是把在流通一线磨砺出的直觉，带入了产品开发的第一步。不是"制造卖得出去的东西"，而是"先找到市场真正想要的，再用技术去实现"。这就是流通研发的诞生——一种用流通一线数据反向推演产品的方法论。

2-2. KAHI 250亿韩元背后的秘密——逆向工程营销

2021年，一支粉色小棒炸开了韩国美妆市场——KAHI多效修护棒。

结果：上市一年内销售额达到250亿韩元（约合1.9亿美元），累计销售1,000万支。不只是一款爆品，而是一种现象。

起点是消费者数据。李东烈发现了一个清晰的洞察："女性想要抗皱护理，但繁琐的护肤程序让她们觉得麻烦。" 他专注于解决这一矛盾。

不沾手。随时随地轻松涂抹。现有棒状化妆品要么太硬，要么延展性差。他用济州发酵油作为核心成分，从技术层面解决了这一问题。

但真正关键的是下一步。上市前，他先设计了营销语境——同步推进影视植入广告（PPL）、家庭购物频道展示、达人联合团购。他在市场上植入了一个认知："KAHI，抗皱护理一步到位。"

产品卖出去，不是因为产品好，而是先搭建好了卖货的结构，再把产品放进去。

2-3. 流通研发的三个阶段——发掘、重生、渠道适配

李东烈的流通研发模型分三个阶段。

第一阶段：发掘（Sourcing）。 在流通一线，寻找那些让你直觉感受到"这个能行"的品类。评判标准不是技术的优越性，而是解决消费者未被满足需求的可能性。

第二阶段：重生（Re-Creation）。 将发掘出的原始技术带回内部研究所重新设计。不是说"这个很好"，而是获取临床数据，再将这些数据转化为营销语言。这是构建"证据"的阶段。

第三阶段：渠道适配（Channel Fit）。 根据产品特性匹配渠道。需要演示的产品上家庭购物频道，需要说明的产品做线上详情页，需要体验的产品进线下门店。KAHI同时攻打三个渠道——真正的全渠道（Omni-Channel）策略。

2-4. 过山车式财务报表的启示——爆品依赖风险

有光，就有影。

韩国科技的财务报表被称为"过山车"。数字如下：

• 2018年：1,000亿韩元
• 2019年：300亿韩元（急剧下滑）
• 2021年：2,500亿韩元（KAHI爆发）

爆品一出，毛利率和营收都会暴涨；后续没有新爆品，固定成本就成了毒药。单一品牌、单一产品的依赖，始终内含不稳定性。

正是在这里，平台模式的必要性浮现出来。如果流通研发是钓一条大鱼，那么平台就是建造一片鱼自然汇聚的渔场。

亲眼目睹了李东烈的成功与风险，这正是我构想MARTMART的决定性原因——需要的不是一次爆红，而是一个每天连接数千笔交易的系统。

3-1. 将3~6个月的合作方开发压缩到72小时

传统B2B采购的速度是这样的：从找到新制造商到签订合同，平均需要3到6个月。等待展会季，交换名片，索取样品，工厂实地考察，条款谈判——全程模拟，全程缓慢。

MARTMART宣告了72小时匹配。

经销商输入条件：品类、单价、MOQ（最低起订量）、认证要求。AI在制造商数据库中寻找最优合作伙伴，72小时内匹配名单送达。

这不只是效率提升，而是获得了实时响应趋势的能力。当糖葫芦席卷韩国时，3个月后才推出产品已经来不及了——2天内找到制造商、2周后摆上货架，才是赚钱的节奏。

72小时匹配分两个阶段运转：满48小时时自动触发升级处理（Escalation），供应商收到通知："24小时内未回复将自动替换。"超过72小时时，系统自动接入备选供应商。无回应的供应商会被系统直接跳过，买家不需要等待。

3-2. 3,710家企业构建的网络效应

平台商业模式最大的难关是冷启动问题——一个既没有卖家也没有买家的空市集，没有人愿意来。

MARTMART选择了正面突破。

历经13年积累。自2013年成立"人与环"（사람과고리）以来，我们亲自策划并举办了29次流通交流会，结果是：制造商2,163家 + 经销商1,547家 = 总计3,710家企业数据库。

2026年4月，5,000家东南亚（SEA）卖家数据库正式加入，总计形成8,710家以上的全球网络。

这些数据是竞争对手难以轻易复制的护城河（竞争优势防线）。Naver和Coupang虽然拥有大量B2C数据，却缺乏B2B深度数据——如工厂实际产能、OEM可行性等。

网络效应已经启动：制造商越多，经销商越聚集；经销商越多，更多制造商希望入驻。数据积累越多，匹配精准度越高，用户的迁移成本越大。这是平台的胜利公式。

3-3. PSS v4.0——用数字读懂商品

MARTMART开发了PSS（产品可销售性评分，Product Sellability Score）v4.0——一套量化评估"这件商品能卖多好"的专有评分系统。

PSS v4.0由5个维度构成：

1. 市场性（Marketability）——该品类的需求强度
2. 盈利性（Profitability）——相对于供货价格的利润空间
3. 竞争度（Competition）——同品类内的竞争强度（越低越好）
4. 数据质量（Data Quality）——商品信息的完整程度
5. 趋势（Trend）——近7天浏览量的变化率

评级分为4档：

等级	标准	含义
S	80分以上	优先采购目标
A	65分以上	匹配推荐对象
B	50分以上	有条件评审
C	49分以下	需重新评估

目前已完成2,638件商品的评分。

这为何重要？经销商不再需要凭"感觉"选品——A级及以上的商品，是数据认定"具有较高销售可能性"的产品。制造商也得以首次用数字客观衡量自身商品的竞争力。

PSS是MARTMART已完成2项专利申请的核心知识产权。

3-4. AI匹配算法的实际运作——需求逆向匹配

MARTMART不是简单的关键词搜索引擎，核心是需求逆向匹配（Demand Reverse Matching）。

通常的平台是这样：制造商发布"买我们的货"。MARTMART反向运作——经销商发布"我们需要这类产品"，AI找到潜在制造商并主动推荐。

这通过expose/seek标签系统实现：expose（可供应）和seek（有需求）两类标签。买家贴上seek标签，AI就反向匹配贴有expose标签的制造商。

AI匹配公式：

匹配得分 = PSS × 0.35 + CTS × 0.30 + BAS × 0.15 + 响应率 × 0.20

• PSS：产品可销售性评分
• CTS（公司信任评分）：综合响应率、完成率、评分和账户年龄
• BAS（买家活跃度评分）：买家在平台的活跃程度
• 响应率：对近期交易请求的响应速度与比率

供应商信用通过25种徽章量化。徽章根据营业执照认证、交易记录、响应速度和认证文件自动授予或撤销——信任，用数字来读取。

综合信用评级、历史交易记录和索赔数据的交易风险指数还会提前预警，解除B2B交易中最令人担忧的"收不到货款"之忧。

3-5. 一位小店主的采购前后对比

在京畿道经营一家食材超市的A先生案例。（示例）

采购前

• 为寻找新的泡菜供应商，经过3层批发商辗转
• 中间加价不断积累，价格竞争力全无
• 即使有质量问题，也无法与制造商直接沟通
• 每月仅采购就花费20小时

采购后

• 在MARTMART输入条件："国产白菜、10公斤、每月500箱、单价3万韩元以下"
• 72小时内，匹配到全罗南道海南地区的3家泡菜工厂
• 省去中间商直接交易，单价降低15%
• 工厂直发，新鲜度提升
• 采购时间缩短至30分钟

A先生将节省下来的时间和资金投入到门店营销，销售额提升30%。

4-1. B2B比B2C慢5倍、但规模大10倍

B2C靠感性驱动——好看就买，冲动消费。

B2B完全不同。先讲逻辑，再看数字，最后担责任。

平均审批链条有5个层级。经办人喜欢，团队主管否了；主管通过，财务又否了。所以慢了5倍。

但交易规模是10倍到100倍。一旦打通，那笔订单就是一整年的营收。

B2B营销的核心不是曝光，而是建立信任。信任意味着对方的确信："跟你做生意，我不会受到伤害。"

"我们的产品很漂亮"是B2C语言。"我们能帮您降低风险"才是B2B语言。

买家买的不是好产品，而是不会让他们失败的产品。

4-2. 超市MD（商品采购员）实际审阅的提案清单

MD一天收到数十份提案，阅读时间只有30秒。

能在30秒内通过的提案有一个共同点：有数字。 MD实际关注的5个要素：

1. MOQ（最低起订量）： 从多少件起购。用数字写明。

2. 交货周期： 下单后几天内可入库。以周为单位填写。

3. 单价结构： 100件、500件、1,000件时的单价各是多少。用表格呈现。

4. 认证文件： KC、FDA、清真认证（Halal）、素食认证（Vegan）。只写已取得的。

5. USP（独特卖点）： 相较竞品能用一句话说清楚的差异点。只写一个。

"高端奢享自然系感性"不是USP。在MD眼中，那是空白。

去掉情感形容词，用数字填满那个位置。

4-3. 比趋势更快的采购才能赢——3个月预占策略

第一名创造趋势，第二名快速追赶，第三名压着库存。

如果你不是第一名，就该用第二名的策略。

海外TikTok爆红的产品平均需要3个月才能登上韩国超市货架。这个时间差就是机会。现在就采购正在海外走红的产品，与3个月后的国内上市时间节点对齐——这就是3个月预占策略。

MARTMART的预测性匹配为你读取这些信号。"现在采购这款产品"不只是一个建议，而是把未来的营收提前拉到今天的投资情报。

流通是人

我们谈了AI，谈了数据，谈了算法。

这些都对。但结论只有一个。

流通是人。

握手在合同之前。信任在价格之前。那种"和这个人合作我不会受伤"的确信，才能促成交易。

技术能降低成本，减少搜寻时间，减少失误。但技术无法创造信任。

此刻，MARTMART有24个定时任务（自动化作业）24小时运转，4个数据库按职能分离运营，25种徽章自动授予与撤销。这一切只有一个目的：让人与人之间更快地建立信任。

技术加速信任的速度，但它无法取代信任本身。

下一场流通革命从哪里来？

三个方向。

1. 金融 + 流通融合
流通中最大的风险是钱——货发出去，款项却迟迟不来。托管预付款（Escrow）解决了这个问题：先收取80%的交易额，余款在确认收货后结清，卖家的现金流由此改变。

2. 韩流食品与美妆向东南亚扩张
我们正在新增5,000家东南亚（SEA）卖家数据库，将希望采购韩国产品的海外买家与国内卖家连接起来，这就是跨境匹配。

3. 全球MAMA（Global MAMA）
直接连接海外经销商与制造商的服务，由平台降低语言和信任壁垒。国内卖家找海外买家，海外卖家找国内买家。

下一场流通革命，在国境之外。

如何与MARTMART一起开始

变化令人恐惧。我理解。25年来，我听过这句话无数次。

但不变化更危险——这也是经验教给我的。

开始的方式很简单。

第一步： 免费注册，零成本。

第二步： 注册即刻启动引导流程。此刻，72小时匹配系统正在运行。

第三步： 72小时后，合作伙伴抵达——从3,710家企业数据库中，为您匹配符合条件的对象。

无繁琐流程，无销售电话，无合同强迫。

"免费开始，72小时后再做判断。"

我从16岁就在龙山开始工作。一边写纸质收据和税务发票，一边吃着泡面——汤汁溅在还得递出去的纸质发票上……

工具变了。Excel变成了数据库，传真变成了API，名片变成了算法。

但本质没有变。

让好产品遇见它该遇见的人。

当年在先仁商场走廊里做的事，我现在通过平台来做。只是方式变了。

此刻，MARTMART拥有3,710家企业，匹配系统24小时运转，72小时保障依然有效。

目前没有人类团队，但有AI智能体团队。PSS v4.0为2,638件商品的可销售性打分，AI匹配引擎在72小时内连接制造商与经销商，CTS在0到1,000的刻度上量化供应商信用，Seek/Expose逆向匹配先找到买方需求再推送给供应商，25个定时任务自动授予和撤销徽章、发送提醒、关闭交易。这些智能体24小时不间歇地运转整个匹配系统。

这是智能体AI时代才能实现的事。独行，却不孤独的系统——那就是MARTMART。

找合作伙伴，烦恼到此为止。
说出这句话，用了25年。